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   *近在(zai)網(wang)上看到網(wang)友講述這樣的(de)(de)一(yi)個真(zhen)實(shi)故(gu)事，剛開(kai)始公(gong)(gong)司剛剛起步(bu)，公(gong)(gong)司的(de)(de)規模很小，功能不(bu)是(shi)很復(fu)雜，所以(yi)，在(zai)公(gong)(gong)司選(xuan)(xuan)(xuan)型的(de)(de)過程中(zhong)，主(zhu)要(yao)考慮的(de)(de)是(shi)價(jia)格(ge)。在(zai)挑(tiao)選(xuan)(xuan)(xuan)合作伙伴時(shi)，選(xuan)(xuan)(xuan)擇了一(yi)個比較小的(de)(de)ERP軟件提(ti)供商，軟件價(jia)格(ge)跟實(shi)施費(fei)用大概(gai)2萬左右，而且(qie)，沒有用戶(hu)數(shu)的(de)(de)限制。

   但(dan)是，項(xiang)目(mu)實施了(le)近一年之久，依然(ran)(ran)還(huan)是沒(mei)有什么起色(se)，實施方一直在(zai)修改程序(xu)。客(ke)戶現在(zai)才(cai)發現，自己竟(jing)然(ran)(ran)成為了(le)他(ta)們軟(ruan)(ruan)件(jian)(jian)公(gong)司的試驗(yan)田。很多(duo)功(gong)能他(ta)們根(gen)本(ben)沒(mei)使用過，如產能管理等(deng)模塊，就拿他(ta)們企(qi)業(ye)(ye)當(dang)作(zuo)靶子，練(lian)身手(shou)。企(qi)業(ye)(ye)領導知道事情真(zhen)相后，立(li)即跟這(zhe)家軟(ruan)(ruan)件(jian)(jian)公(gong)司翻了(le)眼，把他(ta)們“趕出”了(le)公(gong)司。不過，剛開始投入的3萬(wan)元錢也打了(le)水漂，企(qi)業(ye)(ye)只(zhi)好當(dang)作(zuo)花錢買(mai)了(le)個教訓。

   事(shi)后他(ta)們進行(xing)了總結，知道ERP項目(mu)還是應該選擇一(yi)個實(shi)力比較雄厚的(de)(de)軟(ruan)件公司為好，不(bu)能光看價(jia)格，而(er)不(bu)考(kao)慮(lv)合作伙伴的(de)(de)實(shi)力。所(suo)以，在ERP項目(mu)再(zai)次重(zhong)新進行(xing)的(de)(de)時候，他(ta)們在選型(xing)時就學聰明了，不(bu)再(zai)價(jia)格問題上(shang)打轉了，重(zhong)點考(kao)察(cha)軟(ruan)件提供商的(de)(de)實(shi)力與ERP軟(ruan)件的(de)(de)功(gong)能上(shang)，不(bu)再(zai)為了節省一(yi)些小(xiao)錢而(er)忽視(shi)了其他(ta)一(yi)些更加重(zhong)要的(de)(de)東西。

   企業(ye)(ye)抱(bao)(bao)怨(yuan)(yuan)商(shang)家(jia)叫屈，雙方激辯到底孰(shu)是(shi)孰(shu)非？這(zhe)是(shi)軟件低價傾銷，拉(la)攏(long)客(ke)戶的一個典(dian)型案例(li)。軟件賣出(chu)了白菜價，這(zhe)本應是(shi)企業(ye)(ye)客(ke)戶喜聞樂見的事(shi)情(qing)。但事(shi)實上(shang)，在研討(tao)會上(shang)無論是(shi)軟件廠商(shang)還是(shi)企業(ye)(ye)客(ke)戶都(dou)對此抱(bao)(bao)怨(yuan)(yuan)和聲討(tao)。現在的ERP產品(pin)一家(jia)比一家(jia)低價，企業(ye)(ye)的抱(bao)(bao)怨(yuan)(yuan)是(shi)實施(shi)案例(li)的失敗越(yue)來越(yue)多，從而對軟件廠商(shang)代表(biao)發出(chu)陣(zhen)陣(zhen)的聲討(tao)。而ERP廠商(shang)的代表(biao)則(ze)在大喊冤(yuan)屈：大家(jia)都(dou)把(ba)價格叫得這(zhe)么(me)低，價格的背后又隱藏(zang)著(zhu)哪些貓膩呢(ni)？

   正所謂“公(gong)說公(gong)有(you)理(li)，婆說婆有(you)理(li)。”市場的一(yi)個法(fa)則是追求(qiu)合理(li)利潤，任何(he)企業(ye)都以(yi)商業(ye)利益(yi)為主要目的，軟(ruan)件(jian)廠商也(ye)不(bu)例(li)外(wai)。顯然，不(bu)賺錢或者賠本的ERP項目，從(cong)簽約(yue)之(zhi)日起就(jiu)已埋下了失敗的種子。現在(zai)我們(men)回(hui)到研討會上(shang)各方代表(biao)聲討的焦(jiao)點(dian)問(wen)題上(shang)，為什(shen)么(me)ERP軟(ruan)件(jian)的價格(ge)這么(me)低？

1）廠商(shang)唯簽單(dan)至上的考核制(zhi)度加速降價潮

    ERP軟件(jian)賣出了(le)白菜價(jia)(jia)，軟件(jian)廠(chang)(chang)商(shang)也(ye)感(gan)到辛酸和無(wu)奈。在銷售業績壓力之下，銷售人員的(de)心態開始扭曲，唯(wei)有加速(su)降價(jia)(jia)以(yi)搶到單子(zi)。有些(xie)軟件(jian)廠(chang)(chang)商(shang)甚(shen)至采取了(le)不可(ke)思議(yi)的(de)競價(jia)(jia)策略：采取超低報價(jia)(jia)或者(zhe)說零報價(jia)(jia)，先爭取到客戶(hu)再說。實際上，當軟件(jian)廠(chang)(chang)商(shang)的(de)利潤難以(yi)支(zhi)持的(de)時(shi)候，伴隨著(zhu)降低實施質量也(ye)是無(wu)可(ke)避免的(de)事情了(le)。

    一位銷(xiao)售(shou)顧問的(de)(de)(de)代表(biao)說：現在(zai)(zai)(zai)軟件廠商(shang)唯(wei)業績(ji)考(kao)(kao)核論，一切(qie)(qie)都以(yi)(yi)項目簽單為主，調研做得(de)如(ru)何深入認(ren)真，項目解決方案寫得(de)再(zai)怎樣好，拿(na)不(bu)到(dao)項目一切(qie)(qie)都是白搭。因此，在(zai)(zai)(zai)白熱化的(de)(de)(de)競爭下，某些ERP廠商(shang)銷(xiao)售(shou)人員(yuan)不(bu)考(kao)(kao)慮(lv)實(shi)(shi)施成本(ben)，只求能(neng)拿(na)下單子(zi)就(jiu)好。ERP軟件銷(xiao)售(shou)和其(qi)他商(shang)品不(bu)同(tong)(tong)，一個軟件100萬可以(yi)(yi)賣、50萬同(tong)(tong)樣可以(yi)(yi)賣，差異(yi)就(jiu)在(zai)(zai)(zai)于解決了(le)什么企業的(de)(de)(de)問題，用什么樣的(de)(de)(de)實(shi)(shi)施服務過程。某些ERP廠商(shang)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)顧問，在(zai)(zai)(zai)客戶處一頓天花亂(luan)墜的(de)(de)(de)狂吹把(ba)客戶搞蒙了(le)，然后項目合同(tong)(tong)一簽就(jiu)成了(le)ERP廠商(shang)的(de)(de)(de)功臣，而后面更漫(man)長的(de)(de)(de)實(shi)(shi)施則與銷(xiao)售(shou)人員(yuan)無關，這(zhe)樣的(de)(de)(de)心態和考(kao)(kao)核制度下，項目爛攤子(zi)在(zai)(zai)(zai)簽單的(de)(de)(de)哪一刻就(jiu)注定了(le)。

2）價格戰背后(hou)意味著：爛尾工(gong)程

   對(dui)于企業客(ke)戶(hu)(hu)(hu)來說，在同等需(xu)求(qiu)(qiu)的(de)(de)(de)(de)前提下，價格(ge)越低(di)ERP實施成功(gong)的(de)(de)(de)(de)可(ke)能性也(ye)(ye)就越低(di)。當ERP軟件市場(chang)滿天飛大打價格(ge)戰時，背后的(de)(de)(de)(de)生存(cun)空間是(shi)：根(gen)本不談客(ke)戶(hu)(hu)(hu)需(xu)求(qiu)(qiu)。一(yi)方面，銷售人(ren)員不懂得去挖掘客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)(qiu)，不懂得向客(ke)戶(hu)(hu)(hu)展示自(zi)己的(de)(de)(de)(de)產(chan)品，只能停留在簡單(dan)的(de)(de)(de)(de)“賣產(chan)品”的(de)(de)(de)(de)階段。另(ling)一(yi)方面是(shi)，當所有(you)的(de)(de)(de)(de)MRPII/ERP產(chan)品結構和功(gong)能大致(zhi)相同的(de)(de)(de)(de)情況下，唯一(yi)能用來競爭的(de)(de)(de)(de)也(ye)(ye)就只有(you)在價格(ge)戰場(chang)上(shang)“死磕”，沒有(you)回旋的(de)(de)(de)(de)余地(di)。

   ERP選(xuan)(xuan)(xuan)(xuan)型(xing)的(de)(de)重要(yao)性大家眾所周知，但是在ERP選(xuan)(xuan)(xuan)(xuan)型(xing)工(gong)作(zuo)中，很多(duo)企業由于沒(mei)有選(xuan)(xuan)(xuan)(xuan)型(xing)的(de)(de)經驗，往(wang)往(wang)會掉進軟件廠(chang)商挖的(de)(de)陷阱而(er)被牽著鼻子走。調查客戶(hu)需(xu)求本是銷售顧(gu)問(wen)*基本的(de)(de)工(gong)作(zuo)之一，但這份重要(yao)的(de)(de)選(xuan)(xuan)(xuan)(xuan)型(xing)工(gong)作(zuo)卻往(wang)往(wang)被急(ji)功近利的(de)(de)銷售顧(gu)問(wen)所忽(hu)視。因(yin)(yin)此，銷售時不調研(yan)客戶(hu)需(xu)求是造成項(xiang)目隱患的(de)(de)*大原因(yin)(yin)。對(dui)廠(chang)商來說，在銷售期(qi)沒(mei)有充分了解用(yong)戶(hu)問(wen)題的(de)(de)癥結及實施(shi)的(de)(de)難點，就可(ke)能在實施(shi)過程中造成無法解決的(de)(de)爛尾工(gong)程。